Сила партнерства: бліц із командою Дивізіону закупівель

Цього місяця до річниці Kernel розповідаємо про команду Дивізіону закупівель, яка щодня працює на перетині аналітики, ринку й довіри. Досвідчені й ті, хто лише пів року в компанії, говорять про одне: у Kernel двері відкриті для тих, хто готовий брати відповідальність і зростати.

Сергію, скільки ви в компанії і чому обрали саме Kernel?

Я в компанії з 1 вересня 2011 року. Чому саме Kernel? Бо ця компанія — взірець бізнесу, вона дає абсолютно все для розвитку:  як для особистості, так і для професіонального розвитку. Це великий крок уперед. Я завжди кажу: Kernel — це як золота рибка. Вона може дати все. Але за однієї умови: ти сам повинен бажати розвиватися. У компанії багато напрямків: технології, агросектор управління, фінанси, закупівлі та інше —  двері відкриті.

Ви бачили різні етапи. 30 років компанії — що це для вас?

Феноменальний розвиток за такий час. Це великий масштаб у межах всієї країни. І якщо чесно, я вважаю, що це тільки початок. Компанія не зупиниться. Вона буде масштабуватись, ставати ефективнішою й ефектнішою з кожним роком.

Який головний професійний урок ви передаєте команді?

Не боятися робити крок. Не боятися телефонувати постачальнику. Не боятися, якщо «не попадаєш у ціну». Більше впевненості та не боятися брати на себе відповідальність.

Живе людське спілкування було, є і буде. Його не замінить штучний інтелект. Особисті відносини з внутрішніми й зовнішніми клієнтами — це ключ до успіху.

Як готуєтесь до складних угод чи важливих зустрічей? Є якісь ритуали?

Ніякої магії. Головне — чесність і підготовка. Якщо ти чогось не знаєш — потрібно прямо сказати, що не знаєш. Якщо почнеш вигадувати або маніпулювати цифрами, це дуже швидко відкриється. А ціна помилки тут велика: великі обсяги, великі кошти, великі втрати.

Перед зустріччю потрібно: розуміти, що хоче клієнт, знати його «точки болю», бути щирим, бути обізнаним.

Що б ви порадили собі на старті карʼєри?

Більше впевненості та жодних копіювань. Новачок ніколи не стане точною копією колеги-досвідченого менеджера. Але це й не потрібно. У кожного має бути свій стиль. Зараз у мене є молоді менеджери, вони всі різні. Іноді дивишся на молодь й думаєш: «Так не спрацює». А потім бачиш позитивний результат. Я також вчусь у них. Вчитись та розвиватись потрібно все життя.

А ще треба памʼятати, що інформація важливіша за кошти, ціни. Хто володіє інформацією, той володіє світом.

Павле, коли ви прийшла до Kernel, що найбільше вас здивувало?

Знаєте, коли йдеш на нове місце, завжди є побоювання щодо того, який там колектив, чи приймуть. А тут мене зустріла відкрита, жива команда. Усі привітні, підтримують, можуть щось підказати. І ще один момент: стажування мало тривати довше, але вже за кілька тижнів сказали: «Ти розумієш, що робиш. Давай у штат». І на стажуванні я підписав перший контракт із новим постачальником, з яким раніше Kernel не працював.

Який навик ви прокачали, працюючи тут?

Підготовка перед контактом із клієнтом. Я давно в менеджерських ролях, маю понад 20 років міжнародного досвіду. І перше правило — 100% підготовка перед дзвінком чи зустріччю. Я детально вивчаю картку клієнта: історію співпраці, бізнес, навіть особисті деталі: який любить спорт, які має хобі, чи має родину. Це дозволяє почати правильний смолток і встановити контакт. Люди приймають рішення не лише цифрами.

Ваш топ-3 відкриттів про роботу з партнерами?

Перше: холодні дзвінки не працюють так ефективно, як системна робота з великими клієнтами. Друге: 30% клієнтів дають 90% обороту. Треба концентруватися на сильних гравцях. Третє: вода камінь точить. Навіть якщо клієнт каже «ні», це не назавжди.

Поділіться цікавою історією щодо роботи з клієнтами.

Коли я почав працювати, мені передавали базу клієнтів, серед яких був контакт, що мене зацікавив. Я спитав, чому з нею немає жодного договору. Колеги казали: «Вона бос, з нею дуже важко спілкуватись. Вона може кидати слухавку, бути різкою. Вона не зацікавлена у співпраці». Для мене це прозвучало як виклик. Я сказав наставнику: «Давайте парі: я з нею укладу контракт». Ніхто не повірив. І дійсно, спочатку вона справді відмовляла. Казала: «З Kernel мені вже дзвонили, не цікаво». Я змінив підхід. Не тиснув. Раз на тиждень — короткий фоллоуап. Прогнози по ринку. Ціни. Ніякого нав’язування — тільки цінність. Через кілька місяців з’явився лот пшениці 1500 тонн. Ми дали конкурентну ціну. Контракт пройшов ідеально. І вона сказала: «Жоден менеджер до цього не робив такого системного фоллоуапу». Зараз вона час від часу сама пише першою: «Скиньте ціни». Парі я виграв. І справа була не в удачі, а в терпінні.

Чи є у вас професійні секрети, що допомагають зі складними угодами?

Мій секрет — це підготовка. І ще: якщо відчуваю, що в людини поганий настрій, краще перенести дзвінок. Під поганий настрій великі угоди не підписуються.

Якою ви бачите компанію Kernel у наступні 30 років?

Суперсучасна мультинаціональна компанія. Дрони, автоматизація, штучний інтелект, безпілотна техніка. Більше землі в обробітку. Міжнародні порти. Kernel стане глобальною компанією, буде в топ-3 гравців поряд із найбільшими мультинаціональними трейдерами. Але при цьому людей стане не менше, бо технології теж хтось має розвивати.

Що привело вас у Kernel і чому саме цей напрямок?

Я в компанії пів року й точно розумію, що знаходжусь на своєму місці. Прийшов у Kernel, тому що привабили масштаб компанії, підхід до процесів і людей. Закупівлі — це про комунікацію, аналітику й результат. Мені цікаво працювати на перетині інтересів і знаходити рішення.

Хто або що найбільше допомогло адаптуватися?

Команда та керівництво. Тут усі постійно підтримують, готові пояснювати та допомагати. А ще в Kernel велика база знань і для новачків, і для досвідчених співробітників.

Назвіть 3 найважливіші навички у вашій роботі.

Загалом — чесність, прозорість і відповідальність як основа щоденної роботи. Саме в роботі з партнерами — клієнтоорієнтованість, гнучкість, уміння створити додаткову цінність у співпраці.

Який урок ви вже встигли винести з перших місяців роботи?

Довіра клієнтів і команди будується на прозорості та відповідальності. І саме це визначає довгостроковий результат.

На що ви спираєтесь у складних переговорах: інтуїцію чи підготовку?

На підготовку, прозорі умови й власну відповідальність.

У чому сила вашого підходу до партнерів?

У бажанні дати більше, ніж очікують, і зробити так, щоб із нами хотіли працювати знову.

Що для вас означає бути частиною Kernel у рік 30-річчя компанії?

Я відчуваю причетність до масштабної історії та великої системи. А також мотивацію зростати разом із компанією.

Євгене, коли ви прийшли у Kernel та на яких позиціях устигли спробувати свої сили?

Я прийшов у компанію у 2004 році на позицію спеціаліста оперативного обліку в полтавський офіс. Уже наступного року став координатором закупівель і працював у Полтаві до 2013 року.

У 2013-му я пішов із компанії на три роки. Але навіть тоді я відчував себе частиною сім’ї Kernel. І завжди хотів повернутися.

У 2016 році отримав пропозицію очолити Дніпропетровський офіс закупівель. За кілька років ми з командою зробили його найкращим — отримали Кубок закупівель. Потім очолив Полтавський офіс. Він теж до того не отримував Кубок. За п’ять років ми це зробили. Після цього — новий виклик: керівник напряму зернових культур у Київському офісі. До речі, цього року він теж отримав Кубок.

Що для вас означає 30-річчя Kernel з позиції людини, яка бачила різні етапи компанії?

30 років — це знак якості. Kernel — це шлях досягнень і звитяг. Це відповідальне лідерство.

Який професійний урок ви передаєте команді найчастіше?

Немає нічого неможливого. Завжди є варіанти. Завжди є вихід. Бути успішним насправді просто: потрібно мати бажання і докладати зусиль.

Ваш топ-3 принципів у роботі з партнерами.

Чесність і фокус на довгострокове партнерство. А також важливо розуміти істинну потребу партнера та надавати максимально корисний сервіс.

Яким ви бачите Kernel у наступні 30 років?

Я бачу незмінний темп зростання, але так, щоб у пріоритеті залишався природний інтелект, а не штучний.