Люди-історії, які працюють серед нас!

Історії колег: від ідеї до полиці — як працює команда департаменту маркетингу та продажів фасованої продукції

Обличчя бренду формується не лише на етикетці чи в телевізійній рекламі, воно народжується там, де знають, як створити сильну ідею, дати їй характер і донести її до людей, зробити товар впізнаваним на полицях магазинів. У Департаменті маркетингу та продажів фасованої продукції не просто розвивають бренди, тут їх наповнюють сенсами, емоціями й голосом, який звучить у соціальних мережах, комунікаційних кампаніях і в мережевих супермаркетах.

Серед тих, хто активно формує цей голос — національний  менеджер по роботі з ключовими клієнтами Сергій Левчун, керівниця підрозділу виконання контрактів з експорту бутильованої олії Ольга Ковальська, бренд-менеджерка Мар’яна Голота. Колеги поділились власними історіями про цікаві робочі задачі, командну підтримку й те, що надихає.

— Сергію, розкажіть, як прийшли до Kernel та чим ви займались на початку своєї карʼєри?

— У Компанію я прийшов у 2004 році. Точніше Kernel придбав Компанію, у якій я працював на той момент. Це був торговий дім, що виробляв торгову марку «Щедрий Дар». Kernel тоді ще не був такою великою Компанією, як зараз, але вже тоді було відчуття, що перспективи чималі. Мені дуже хотілося стати частиною цієї команди.

Зараз я працюю в Службі продажів по роботі з мережами, на посаді національного менеджера по роботі з ключовими клієнтами. Наша основна задача, щоб бутильована соняшникова олія під брендами «Щедрий Дар», «Стожар» і «Чумак» стабільно продавалась на полицях усіх національних торгових мереж України: АТБ, METRO, Сільпо, Varus, Fozzy, Novus та інших. Це безперервний процес, який передбачає щорічне погодження умов співпраці, а також постійну комунікацію з закупівельниками, логістами, магазинами, складами, бухгалтерами, фінансистами, аби наш продукт не зникав з полиць.

—Що ви вважаєте своїм найбільшим досягненням у Kernel?

— По-справжньому цінне досягнення — це наша команда, яка не просто хоче працювати, а реально живе справами Компанії. Мені дуже пощастило з колегами. Це основа нашого успіху. Більшість людей у моїй команді працюють понад 10 років, мають чималий досвід. Вони замотивовані, ініціативні, не обмежуються лише посадовими обов’язками, завжди хочуть зробити більше. Разом ми здатні подолати будь-які труднощі.

— А які труднощі трапляються? Що наразі є найбільшим викликом у роботі?

— Якщо говорити про професійні виклики, то одним з найважчих періодів стала повномасштабна війна. Багато людей виїхало, значно скоротилось населення країни, а разом з цим і внутрішнє споживання. Але це змусило нас рухатись у нові напрямки.

Ми відкрили для себе величезний сегмент — благодійні фонди, які роздають продукти людям. Це ООН, фонд Баффета, фонд Ріната Ахметова, Самарянин тощо. Якщо наша олія є в гуманітарному пакеті, людина вже її не купує в магазині, тому важливо бути частиною цих проєктів.

Інший напрямок нашої роботи —  ЗСУ. Якщо ми зможемо системно працювати з армією, ми зможемо забезпечувати військових якісною смачною продукцією, це також дасть стабільний обсяг продажів. На жаль, нові великі клієнти з’явилися саме через ситуацію в країні. Але ми докладаємо зусиль, аби закрити їх потреби високоякісним товаром.

Бувають складні ситуації в роботі з торговими мережами, коли вони знімають нашу продукцію з полиць. Такі ситуації трапляються, зазвичай, щоб натиснути на виробника й домогтися кращих умов. Повернутись назад — непросте завдання. Тож починаються переговори, компроміси, аналітика, дуже багато роботи. Але ми такі виклики проходили, і це дуже цінний досвід. Наприклад, декілька років тому мали схожу ситуацію з мережею Сільпо. Вони хотіли вивести з продажу нашу ТМ Стожар, начебто через низький рівень продажів, не дуже хороші показики по доходу тощо. Ми домовились, що вони дадуть нам шанс — випробувальний термін, протягом якого ми мали змінити цю ситуацію.

Десь за 1,5 року після цієї розмови, а саме у листопаді 2018 року, Сільпо проводили премію «Золотий слон», де відзначали торгові марки та постачальників за кращі показники продажів, розвитку, вибір покупця та інше. ТМ Стожар за підсумками року стала кращою в категорії «Рослинна олія», ми перемогли всіх конкурентів за всіма показниками.

— Які у вас принципи в роботі з клієнтами?

— Перший — клієнтоорієнтованість. Як казав Сем Уолтон, засновник Walmart: «Ваш єдиний начальник — це покупець. Він може звільнити будь-кого, просто перейшовши до конкурента». Я з цим на 100% згоден. Якщо не будеш тримати руку на пульсі, твоє місце займе хтось інший.

Другий — вирішення складних завдань «маленькими шматочками». Навіть найскладніше питання можна вирішити, якщо ділити його на частини й послідовно рухатись.

— Розкажіть, що мотивує особисто Вас працювати в цьому напрямку, займатись продажами?

— Мене завжди мотивував розвиток. За 20 років роботи в Kernel не було жодного року, коли б Компанія не створювала щось нове: напрямок, проєкт, продукт. І ти постійно ростеш разом з Компанією.

Kernel підтримує ініціативність. Наприклад, можна запропонувати ідею, яка принесе користь бізнесу. Якщо вона справді варта уваги, її реалізують, а тебе як автора — додатково винагородять. Це мотивує.

В «Алісі у Дивокраї» є фраза, яка дуже влучно передає мою філософію розвитку: «Треба бігти з усіх ніг, щоб тільки залишитися на місці. А щоб кудись потрапити, треба бігти щонайменше вдвічі швидше!»

І дійсно, сьогоднішній ринок — це не про стабільність. Якщо ти не змінюєшся й не рухаєшся вперед, ти вже відстаєш.

— Ольго, розкажіть про ваш старт у Kernel.

— Я прийшла в Kernel одразу після університету. Це була моя перша офіційна робота. В університеті я навчалася на факультеті міжнародної економіки, мені завжди подобалося, що ця спеціальність поєднує і економіку, і англійську. Тому я цілеспрямовано шукала роботу в міжнародній компанії. Ще з дитинства я знала про Kernel, бо я з Полтави, і там розташований один із наших заводів. Тож коли я побачила вакансію, подала резюме і потрапила на позицію молодшого фахівця відділу виконання контрактів.

Коли я прийшла в бутильований напрям, процеси експорту вже існували, але були надто складні та не завжди зрозумілі для всіх учасників. Стояла задача на збільшення обсягів експорту, тому я зі своєї сторони мала забезпечити виконання цих контрактів. Я займалась впорядкуванням і частковою автоматизацією процесів. Команда потребувала підсилення, тож я доукомплектовувала її, навчала нових співробітників та сприяла розширенню. Паралельно ми з колегами вдосконалювали бізнес-процеси, розробляли нові шаблони документів і тісно співпрацювали з юристами, логістами та банками.

Це був новий для мене напрям, але дуже цікавий. У наливі в нас один продукт — соняшникова олія, а тут десятки SKU, різні пляшки, упаковки, палети, етикетки, і все залежить від ринку. Наприклад, в Африку одна пляшка і рецептура олії, в Палестину – інша, для Бангладеш — ще одна. Ти не можеш помилитися, бо кожен елемент критично важливий.

— Які складні, але цікаві ситуації траплялись у роботі?

— Постійно є багато цікавого. Одним з моїх перших професійних викликів було постачання до Ефіопії на умовах акредитиву. Ми стикнулися з нестандартною ситуацією: мали відвантажити товар, але не мали контролю над  коносаментом, який видавала Ефіопська контейнера лінія. А без цього документа банк не виплатив би гроші. Було два варіанти: або не підписувати контракт, або йти на ризик. Ми обрали друге — і все вдалося. Клієнт залишився задоволений, і потім ми ще багато років із ним успішно співпрацювали.

Ще один цікавий кейс — постачання до Палестини в рамках тендера ООН. Там надскладні вимоги до документів, погоджень, форматів, навіть упаковки. Потрібно було реалізувати купу етапів: пройти успішно тендер, узгодження умов контракту згідно українського законодавства, перевірка кожного документа. Успішно реалізували, і це була наша перша експортна пряма поставка для ООН.

Нашим постійним клієнтом є компанія з Бангладеш, знову ж таки, за умовами оплати акредитив. Там вимоги до якості, термінів, документів неймовірно жорсткі. І ще є культурний і мовний бар’єр, бо не завжди легко порозумітися навіть англійською.

— А які особливості має робота з таким різним географічним портфелем?

— У нас дуже різні клієнти. Наприклад, у Палестині термін придатності рафінованої бутильованої олії має бути 18 місяців, хоча насправді термін придатності нашої олії — 24 місяці. У Бангладеш олія має бути вітамінізована вітамінами А і D, що додатково перевіряється при отриманні товару у порту призначення. У Лівії оплата тільки за умовами акредитиву, а в Єгипті документи мають бути завантажені на спеціальну онлайн платформу митниці Єгипту. Усі клієнти різні, і всі хочуть, щоб усе було «як у них прийнято». Тому наша задача — не просто оформити документи за законодавством України, а зрозуміти логіку, як це працює в кожній конкретній країні зі своїми законами.

— Що допомагає справлятися з таким різноманіттям задач?

— Процеси. Ми дуже багато автоматизували через систему Navision, стандартизували: звіти, шаблони, погодження, навіть імейли.

Наша найбільша гордість — впровадження системи електронного документообігу (EDI) з європейськими мережами. Ми стали першою Компанією в Україні, яка зробила це. Таких підхід два нам велику перевагу для клієнтів на тендерах, бо вони працюють у звичному для себе середовищі.  Це економить нам час на рутинні операції  та нерви команди.  Зараз в планах подальша автоматизація вже з урахуванням можливостей штучного інтелекту.

— За що ви любите свою роботу?

— За можливість розвиватися. І за команду: колеги, керівники — усі підтримують, усі завжди допомагають. Kernel — це Компанія, яка дає можливості вдосконалюватись, пробувати. А ще – постійні виклики. Тут немає двох однакових днів, і це дуже цікаво.

— Марʼяно, а як розпочався ваш шлях у Компанії? Чому ви обрали саме Kernel?

— Я прийшла до Компанії 11 років тому на посаду офіс-менеджера, з того моменту розпочався мій професійний шлях. Поступово я розвивалась у різних напрямах, і вже шість років працюю бренд-менеджером. Вибір Kernel був усвідомленим: мені було важливо працювати в українській  компанії, що створює якісні  харчові продукти, якими пишаються громадяни. Зараз я рада бути частиною великого бізнесу, що є лідером аграрного сектору України, експортує продукцію до понад 60 країн і справді «годує світ». Це робить щоденну роботу значущою і сповненою сенсів.

— Чому саме бренд-менеджмент? Що вас приваблює в цій професії?

— Моя перша освіта — інженер-технолог харчового виробництва, тому тема смаків та якості продуктів завжди була мені близькою. Але бренд-менеджмент — це щось більше, ніж просто виробництво. Це можливість творити та розвивати, водночас бути стратегом, комунікатором і генератором сенсів. Бренд-менеджер — це серце бренду, людина, яка вибудовує зв’язок між продуктом і споживачем.

— Яка у вас команда? Як організована взаємодія всередині неї?

— Ми проводимо дуже багато часу разом, тому атмосфера довіри, підтримки та взаєморозуміння для нас критично важлива. Усе тримається на професіоналізмі, людських стосунках і почутті гумору. Це допомагає залишатись енергійними та відкритими до викликів. Через роки в Компанії я також стала ментором для нових колег: допомагаю, ділюсь досвідом, підтримую професійний розвиток.

Внутрішня комунікація — це основа нашої роботи. У нас добре налагоджена система: соціальні мережі, групи, чат-боти, Teams, корпоративна пошта, внутрішні платформи… За ключовими словами легко знайти потрібну інформацію чи фахівця. Колеги завжди охоче допомагають, діляться інформацією і не бояться звертатись за порадою. Без цього організована взаємодія неможлива.

— Поділіться, будь ласка, цікавим прикладом з практики, історією чи кейсом, який ілюструє вашу роботу.

— Один із найяскравіших кейсів — запуск нової експортної лінійки олії “Le Blanc” для арабського ринку. Продукт ще не з’явився на полицях, а попит на нього вже був реальністю — ось що означає сила правильної комунікації. Партнери  чекали на “Le Blanc”, як на Iphone нової моделі: передзамовлення були ще до презентації новинки. Усе почалось з сильного неймінгу, розробки концепції, зручної пляшки та «рідкого золота» — олії. Ми разом шукали назву, створювали музу бренду, формували позиціювання — і це дало приголомшливий ефект. Було видно, як команда перетворює ідеї на реальний попит.

— Ця робота потребує креативності. Звідки ви черпаєте натхнення?

— Натхнення — це завжди люди. Насамперед — команда. Ідеї народжуються під час обговорень, брейнштормів, спостереження за ринком. Також важливо розвивати «надивленість», цікавитись не лише своїм сегментом, а й іншими галузями, продуктами, підходами, культурою та психологією. Це дозволяє бачити ширше, надати брендам унікальний характер і забезпечити підтримку та послідовність в необхідних каналах комунікацій.

— Як зрозуміти, що потрібно споживачу? Як працювати з очікуваннями і потребами ринку?

— Щоб працювати з потребами ринку, потрібно постійно досліджувати не лише український ринок, а й глобальні тренди. Вивчати поведінку цільової аудиторії, її стиль життя, звички, очікування та глибоко розуміти справжні «болі» клієнта. Сформована «муза» бренду допомагає створити емоційний зв’язок зі споживачем і робить бренд впізнаваним та таким, що запам’ятовується. Виявлення потреб — це фундамент будь-якого продажу. Глибоке розуміння мотивації покупця дозволяє підсвітити, як саме продукт закриває його потреби або надихає на нові відкриття, нові звички, новий стиль життя. У сфері  харчування це може бути смак дитинства, впевненість у якості, турбота про здоров’я або просте задоволення. Там, де є справжня цінність, там і лояльність, бо споживач повертається не лише за товаром, а за емоцією, яку він отримує.

— Що ви вважаєте своїми найбільшими професійними досягненнями?
— Запуск нових продуктів — це найбільший виклик і натхнення для бренд-менеджера. Я пишаюсь тим, що ми першими в Україні запустили вітамінізовану олію «Щедрий Дар», а також нашими крафтовими лінійками  рослинних олій «Стожар Premium Select» та фритюрними оліями для сегмента HoReCa. Велике досягнення — розвиток соціальних мереж наших брендів: Facebook-група «Щедрий Дар» виросла до 372 тисяч підписників органічно і стала найбільшою у своїй категорії. Створення гастрокомʼюніті шефів та любителів кулінарії навколо шеф-олії «Стожар» — це також важливий здобуток..

Серед стратегічних звершень — повний ребрендинг двох торгових марок («Стожар» і «Щедрий Дар»), що дозволило збільшити частки ринку та адаптація брендів та комунікації до умов воєнного часу. Ми створили проєкт «Незламні підприємці», підтримували релоковані бізнеси: передавали  їм олію, просували їх через соцмережі та залучали інфлюєнсерів відвідати заклади. Також останні 3 роки ми активно  підтримуємо благодійні вечері в Україні та закордоном. 100% зібраних коштів йдуть на потреби військових підрозділів  Це про справжню підтримку, про людяність, про те, щоб бути поруч тоді, коли це справді має значення. Ми несемо глибокий сенс у кожному кроці та пишаємося кожним результатом.